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こんにちは、これまでに1,000件以上の相続税申告を経験してきた、税理士法人ともにの代表税理士入江 康二です。

この記事は

・相続税の申告で後悔したくない方
・相続税の申告で失敗したくない方
・相続税の申告を自分でやりたくない方
・相続税の申告を誰に頼むべきか知りたい方

のための記事です。
結論から言うと、相続税申告が必要な場合は、専門家の中でも税理士、税理士の中でも相続専門の税理士に依頼するのがベスト。

とはいうものの、腕が立って信頼できる税理士をどうやって探すかは、悩みどころです。

実はWEBで検索してみると、多くの税理士事務所が「相続に強い税理士」というテーマで発信しています。しかし多くの情報があふれているため、かえって選びにくいのが実情です。

この記事では、相続専門税理士歴16年の筆者が、「今の自分が、16年前の何の知識も経験もない自分に対して、相続税申告の税理士選びのアドバイスするとしたら?」という視点で、他のどなたも書いていない本音の解説をしていきます。

目次

93%の人が間違ってしまう相続専門税理士の選び方

実は、初めて相続税の申告に挑む多くの人が、税理士選びを失敗しています。その理由は、思い込みと、正しい方法を知らないことにあります。

しかし、税理士選びに失敗しないための方法は、実はとても簡単なことです。

その方法とは、すなわち

「自分が心から信頼している人に」

「相続税に強い税理士の知り合いを紹介してもらう」

これだけです。これが他の追随を許さない、どのホームページにも書かれていない圧倒的に優れた方法です。

ポイントは「自分が心から信頼している人」が「相続税に強い税理士を紹介する」こと。

どちらの条件も満たせるなら、絶対にこの方法を選択すべきです。私が相続人の立場でしたら、真っ先にこの方法で相続税申告を依頼する税理士を探します。

紹介で相続専門税理士を選ぶのが圧倒的に優れている理由

紹介で選ぶのが圧倒的に優れている理由を、わかりやすい事例を用いて説明します。

紹介で専門家を選ぶことが優れているわかりやすい事例

あなたは命の危険すら伴う重い病を患っています。

そんなある日、心から信頼している親友が、実はかつて同じ病を患い、現在は回復して元気に過ごしているという衝撃の事実を知りました。

この状況であなたが取る行動は何でしょう??

すぐにその親友に連絡し、どうやって回復したのか、どこの何というお医者さんにかかったのか、根掘り葉掘り、真剣に聞くのではないでしょうか。

また、逆にあなたと親友が逆の立場だった場合はどうでしょう。

親友が重い病で闘病中、自分はその病を克服したとします。

親友が自分と同じ大変な病を患っていると知れば、きっとあなたは親友に、自分の病気の治療方法や、担当のお医者さんを紹介するはずです。頼まれてもいないのに「〇〇さんは私の大切な友人です。どうか、よろしくお願いします」とそのお医者さんにお願いするかもしれませんね。

このように、人は自分の大切な人に対して、自分の経験から得た圧倒的に有益な情報を教える性質を持っています。

相続税申告を依頼する税理士の選択についても、全く同じ事が言えます。しかし、私の肌感覚的に、世間一般には、紹介で選ぶことの優れた点が浸透していないように感じます。理由として考えられるのは以下の4つです。

多くの人が相続税の税理士選びを間違ってしまう4つの理由

多くの人が相続税の税理士選びを間違ってしまうのには、以下の4つの理由が考えられます。

【1】税理士が申告すれば、誰に依頼しても同じ結果になると思い込んでいる

↓その結果

「誰に頼んでも同じ」と思い込んでいるため、税理士報酬やその場の雰囲気だけで税理士を選んでしまう

【2】万が一相続税申告を間違ったところで命に別状はない

↓その結果

命にかかわる問題に取り組む場合と比較すると危機意識が低い

【3】自分自身の家族の事で、かつお金の話になるので、友人知人に相談しづらい

↓その結果

紹介をお願いしにくい心理的負担が生じる。心理的負担が障壁となり紹介依頼が妨げられる

【4】依頼する税理士を自分で探すべく尽力してしまう

↓その結果

現代はHP等で多くの情報を取捨選択できる世の中。こうした風潮も追い風となり、依頼する税理士を自分で探すべく尽力してしまいがち。相続専門を謳う税理士事務所がことのほか多いことも要因となり、自分で探そうとしてしまう。

以上の相続の税理士選びを間違ってしまう4つの理由のうち、【3】の「人に相談しづらい」心情は、私もよく理解できます。

【4】の「自分でWEBで探す」のも決して悪いやり方ではありません。紹介者がいない場合はベストの方法です。WEBなどで自分で探す方法については、後ほど解説していきます。

間違いやすい理由もよくわかるのですが、それでもやはり、まずは紹介を検討すべきです。

重い病の事例を出しましたが、自分自身の命やお金や健康に関することで、インターネットの情報を全面的に鵜呑みにしますか?まずは自分が信頼できる方に話を聞いたり、情報を教えてもらったりするのではないでしょうか。

まずは信頼できる方から情報提供や紹介をしてもらえるかを検討し、それが難しいということが分かった時点で、公開されている情報の中から自分で探してみる、というのが正しい順序であると私は考えます。

「相続税の税理士は紹介がベスト」という真実が、なぜ一般的に知られていないのか

税理士業といえどもビジネスです。利益を生む必要があります。

「相続専門の税理士の選び方」をテーマに記事を書いた税理士法人は、おそらく「相続専門の税理士事務所」でしょう。相続申告を依頼する専門家としては及第点に達しています。

したがって「相続専門の税理士の選び方」というテーマの記事を書いた税理士を、自分の相続申告の代行者として選ぶのは悪くない選択肢です。

前置きの説明が長くなりましたが、相続専門の税理士事務所が記事を書く場合、自分に依頼が来ることを最終目標に記事を書きます。それは企業として決して間違っていません。営利企業として正しい形です。

しかし、「信頼できる人からの紹介」の方が、圧倒的に優れた方法であることは、私は繰り返し声を大にして言います。

紹介の方がいいとあえて言うのはなぜか

ビジネスとして相続税申告を扱う私が、なぜ「信頼できる人からの紹介」の方が圧倒的に優れている、という記事を書くのか?

それは当税理士法人が「正しいことをする」信念を持っているからです。「正しいことをする」と口で言うのはカンタンです。しかし実行は容易ではありません。その理由は、正しいことをすれば収益が上がるわけではないからです。

正しいこと=収益ではない理由を、わかりやすい事例を用いて解説します。

【正しいこと=収益 ではない事例】

(1)あなたの仕事は営業マンです。営業マンであるあなたは、売上のノルマを達成するまでもう一歩のところまできています。

(2)あなたは、かねてから営業中のクライアントに、提案の機会を得ました。

提案は「A」と「B」の2案があります。A案なら大きな売上が得られます。しかし顧客にとって必ずしもベストな案ではありません。いっぽうB案では大きな売上は見込めません。しかし顧客の状況を考えると、この案がベストです。

(3)提案Aをクライアントが受諾すればあなたはノルマを達成できるだけでなく100万円の臨時ボーナスがもらえます。

(4)提案Aは決してクライアントにとって悪い提案ではなく、クライアントもあなたに絶大の信頼を寄せているので、提案Aのプレゼンをすればほぼ確実にノルマ達成と臨時ボーナスが手に入ります。

(5)ただし、あなたは提案Bがクライアントにとっての最適解である事も理解しています。

(6)提案Bの存在は、あなた以外は知りません。また提案Bだとノルマ達成には届かず、臨時ボーナスも出ません。ノルマ未達に関して上司から叱責を受ける恐れもあります。また、普段から苦しい家計を支えている家族に、臨時ボーナスも渡せません。

さて、この状況で提案Bをプレゼンする事ができるでしょうか?

ハッキリ言うと、提案Bを実行できる人は10人に1人いればよい方です。当税理士法人でも、100%の確率で提案Bをプレゼンできるかといえば、確信はありません。

しかし、事例の局面でも提案Bをプレゼンできる組織でありたいと、創業以来ずっと、意識し努力を続けています。事例も実際に何度か経験した出来事をもとにしたものです。

結果論かもしれませんが、人間としてのあり方が問われる局面で提案Bをプレゼンするよう努力し続けたからこそ、当税理士法人は右肩上がりの成長を継続し、2年で20名以上のメンバーを抱える組織になったと確信しています。

本記事のような税理士選びの記事のテーマに置き換えれば、大きな売上が見込める提案Aは、自分の事務所を選ぶように促す記事を作ることです。売上は小さいがメチャクチャ顧客のためになる提案Bは、信頼できる人からの紹介をすすめる記事を作ることです。

この記事までたどり着き、お読みいただいた方が「そうか、では信頼するあの人に紹介してもらおう」と考えて、最終的に他の税理士に依頼することになっても仕方ないと考えています。

それよりも組織として大切にしている「正しいことをする」考え方を貫きたい、そういう想いで本記事は書いています。

信頼できる紹介者がいない場合はどうする?

紹介して欲しくても、紹介してくれる人がいない場合はどうするか?実際のところ、信頼できる紹介者から、紹介を受けられない方のほうが多いと思います。なぜなら、自分が必要とする分野の専門家を紹介できる人と、信頼関係を築くことが、そう簡単ではないからです。

しかし、信頼できる紹介者からの紹介を受けられないからといって落胆する必要はありません。むしろ、紹介者がいない方のほうが圧倒的に多いです。どうぞご安心ください。

紹介者がいない場合は、WEBなど公開されている情報を検索して、自分で探すのがベストです。

 

WEBを使った相続専門の税理士の選び方として

・相続専門の税理士の見極め方【かんたん編】

・相続専門税理士からより良い税理士を見つける方法【マニアック編】

以上2つの方法を余すことなく解説していきます。

 

【マニアック編】は同業他社の批判を恐れず、徹底的に知りたい方のために、相続専門の税理士だけが知っている情報を公開しました。しかし個人的には、非常にマニアックな選び方だと考えます。したがって税理士選びにそこまで力を使う必然性を感じてない方は、【かんたん編】だけ参考にすれば十分です。

できる相続専門の税理士の見極め方【かんたん編】

まず、大前提として「絶対に!!」相続専門の税理士に依頼すべきです。

弊社マンガでも記載していますが、相続専門の税理士とそうでない税理士との差は天地の開きがあります。体重が同じだからといってプロボクサーと一般人が喧嘩をするくらい力量に開きがあります。

相続専門税理士かそうでないかは絶対に押さえるべきポイントです。マンガや他の相続専門の税理士の記事でも触れていますが、相続専門の税理士であることを見極めるポイントを、いくつか紹介します。

相続申告の実績を開示している

相続申告の実績の開示は絶対条件です。くれぐれも「相談件数」ではなく「実績件数」で見極めるようにしましょう。当税理士法人を含めて、相続専門の税理士事務所は必ず実績を開示しています。

売上の半分以上が相続税申告

売上の半分以上が相続税申告であることも、絶対条件です。ただ総合型の大手税理士事務所では、そうではない例外的なレアケースがあります。(多くの部署に分かれているため)しかし、一般的には相続専門か否かを見極める確認事項として、売上の半分以上を相続案件で得ているのが、必須条件であることは間違いありません。

代表社員税理士が相続専門の事務所出身

「相続専門」を謳っている税理事務所の代表が、独立前に相続専門の事務所に所属していたかどうかを確認してください。もしくは、相続専門事務所として独立後、1,000件以上の相続申告経験があるかどうか、でもよいです。6-2と同様に、ほぼ絶対条件です。6-2同様、総合型の大手税理士事務所における例外的なケースは稀にありますが、代表写真税理士の経歴は、HP等のプロフィールで簡単に確認できます。

公式WEBが充実

事務所の公式WEBの情報が充実していることも絶対条件とします。依頼者の立場で考えると、税理士事務所の情報を事前に入手しておかないと、面談時に対等に話ができません。(依頼者は依頼前に大なり小なり情報開示をするからです)。また、相続専門の税理士事務所を運営していく上で、紹介者に頼らないビジネスモデルを構築するなら、充実したHPは絶対必要条件です。

ちなみに当税理士法人は設立後2年間は紹介のみで運営していました。3年目を迎える今期よりHPに力を入れ始めたので、両方の考え方を理解しています。

WEB上で利用者の声を確認できる

WEB上でお客様の声などの反響が確認できることは、絶対条件かつ非常にわかりやすくて簡単な方法です。お客様の声を見た上で、選択肢を絞る方法は心からおすすめします。

当税理士法人でも、サービスを提供したクライアントからお礼のお手紙を頂戴します。仕事をして、お金をいただき、その上お礼のお言葉まで頂戴して、非常にありがたいです。最高のお仕事をさせていただいていると日々感謝しています。

ここだけの話、お客様からの手書きのお手紙等を開示していない事務所には、できれば依頼しない方が無難でしょう。(小声)

できる相続専門の税理士の見極め方【マニアック編】

ここからは、相続専門税理士の中から、最も優れた税理士を見極めたい方向けの情報です。すべての方に必須の情報ではありません。多少の労力を使っても、ベストな選択をしたい方向けの情報です。しかし内容がマニアックで、実行にはリソースを必要とします。ただし徹底的にこだわり抜いて選びたい方には、この方法をおすすめします。

マニアック編に行く前に、他の相続専門税理士がすすめる、税理士の選び方を検証しました。必要ない方は読み飛ばして構いません。(マニアック編を今すぐ読みたい方はこちらからどうぞ。)

【参考】他の税理士事務所がすすめる「相続専門税理士の選び方」を検証

当事務所以外の相続専門の税理士事務所さんも、税理士の選び方について書かれています。他の方のおすすめ方法が正しいかどうか検証してみましょう。

主張1 実績を開示している

検証・・・◎

実績の開示は、相続専門税理士選びでは必須です。最も重要なポイントと言えます。私も同意です。

主張2 契約前の無料相談が可能

検証・・・◎

相続が初めてで不安なクライアントの心境を考えると、無料相談は必須条件です。私も同意します。

主張3 書籍を出している

検証・・・×

書籍出版は実務の能力や知識の大小をはかる基準にはなりません。当税理士法人も令和3年に書籍出版予定です。また個人的には前職でも書籍の執筆に携わりました。しかし、士業事務所が制作する書籍は営業目的で発行するものです。事務所の実力とは無関係です。

主張4 税理士報酬を開示している

検証・・・▲

税理士報酬の開示も一つの目安にはなります。よって不要とは言いません。しかし必須ではないと考えます。実は、当税理士法人はHP上で具体的な報酬金額を公開していません。

公開しない理由は、相続は一般化できずオリジナルの要素が非常に大きいからです。相続人の個別事情によって、報酬金額には差が生じます。

「相続税申告を依頼する場合の税理士報酬の相場」でも触れたのですが、相続専門の税理士事務所の報酬はどこも同じくらいです(これまでも競合した場合に差が大きく開いた経験はありません)。また税理士事務所はどこも、事前見積までは無料で出します。

報酬を開示しているか否かは、選択の大きな決め手にはできないので、注意して欲しいです。

マニアックな選び方1 相見積もりする

相続専門の税理士を徹底的に見極めて選びたい方は、最低でも、相続専門業者3社と面談をしましょう。直接話をして、担当者との相性を見極めます。必ず担当者と面談をしてから決めましょう。これは他の記事でも書いていますが、大事なことなので、繰り返し記載します。担当者との相性は非常に大切です。

マニアックな選び方2 担当者自身のことを聞く

担当者に「あなたの両親が亡くなった時、あなたの事務所に仕事を依頼しますか?」と聞いてみましょう。

筆者が考える満点回答は以下です。

「さすがに自分の家のことなので、他の相続専門の事務所にお願いします。しかし大切な友人や知り合いに対しては、ぜひうちの事務所を使ってもらいたいと思います。その時自分は担当から外れます。」

この回答から、そう離れない回答が担当者から返ってくれば、その事務所と担当者は良心的な良い事務所だと考えて問題ありません。

マニアックな選び方3 お客様からの紹介率を聞く

どこの相続専門事務所にも記載されていませんが、お客様からの紹介が多いかどうかの重要性は非常に高いです。

年間数百件の相続申告をしている事務所なら、それなりに相続のノウハウが蓄積されます。よって、こうした事務所の仕事ぶりが、大きく外れる事はないでしょう。しかし、案件数の多さは、最も優れた事務所と担当者を探す決め手にはなりません。

言い換えると、多くの相続申告をしている事務所=マーケティング戦略が長けている、とは言えます。しかし、申告件数の多さは、品質に比例しません。相続専門事務所数社を天秤にかける場合、申告件数の多寡で意思決定する方法はベストではありません。(担当者ベースで年間5件以下のところはそもそも相続専門ではないので除外します)

なぜかというと、相続は多くの方にとって生涯に何度も経験することではないからです。相続については、複数の業者の中から税申告の仕事ぶりを比較したり評価したりすることがほとんどなく、クローズドな中で進められます。このため、業者側への評価のフィードバックが働きにくいです。これが、引き受けている案件の多さが品質向上に結びつきにくい理由です。

こうした業界構造の中で、お客様側が、業者選びの指標にできるのが他のお客様からの紹介率になります。

相続専門で10年以上のキャリアを積んでいる筆者にとって、過去に担当したお客様から紹介をいただくことほど嬉しいものはありません。ただ、紹介をいただくのは、そう簡単なことではないです。

想像してみてください。大切な友人の大切な財産の相談を委ねるわけです。もし失敗すれば、大事な友人の財産が損失を被るばかりでなく、紹介した自分の顔も丸つぶれです。相当に信頼のおける担当者でなければ紹介しないでしょう。

紹介は紹介でも、業者どうしの紹介なら、ビジネスとして一定以上の品質を提供できればご紹介をいただけます。しかし、サービスを買っていただいたお客様からの紹介となると、それだけではダメです。

120点の対応をして初めて、担当したお客様からの紹介をいただけます。業者ではなく、買い手であるお客様からのご紹介は、ひんぱんにあるものではありません。こうした難しいハードルを乗り越え、お客様からの紹介率が高い事務所や担当者は、非常に優秀と言えるでしょう。

ちなみに当税理士法人の、お客様からの紹介率(全案件中のお客様からの紹介がどの程度を占めるか)は10%弱です。

これは、相続専門の税理士事務所としては、極めて高い数字です。個人的には、相続専門の税理士事務所の場合、紹介率が5%以上ならば合格だと思います。

もし、紹介率が2%以下、又は紹介率を聞いて即答できないような事務所なら、依頼するかどうかは考え直したほうがよいかもしれません。少なくとも、担当者に対して「あなたがかつて担当した、お客様からの紹介で、契約になった案件はどれくらいありますか?」くらいは聞いておきたいところです。

マニアックな選び方4 意地悪な質問をする

担当者に対して、ちょっと意地悪な質問をしてみるのもおすすめです。たとえば、ややこしい共有整理であったり、相続人がたくさんいて揉めたりした事例の有無を確認してみましょう(質問するときは、自分なりの回答を用意しておいてくださいね)。

ちょっとしたレア事例をぶつけてみることがポイントです。レアな事例にもスムーズに答えられれば、その担当者の力量は高いです。しかし見極めたいポイントは、知識の多さではありません。相続案件は、担当者に大きな心理的なストレスがかかる場合があります。意地悪な質問をするのは、担当者のストレス耐性を見極めるための策です。

・難しい質問に対して、嫌な顔一つせずに対応する
・レアケースで経験が無い質問に対しても適当な回答や曖昧な返事をしない
・わからない場合は正直に謝れる
 「すみません、私は経験した事がないのでわかりません。」など
・知識不足を謝った上ですぐに次の方法を提案できる
 「しかし社内には事例がたくさんあります。」
 「調べてすぐに回答しますが、よろしいですか?」など

質問に対して冷静で、論理的に次の対応がとれる方にお願いすべきです。

マニアックな選び方6 税理士の年齢を見る

税理士の年齢にもご注目ください。代表社員税理士が自分と同じ世代以下である税理士事務所が好ましいです。少なくとも、担当者は自分よりも年下がよいでしょう。

なぜなら相続税の申告自体は一度で終わりますが、相続した財産の管理はその後もずっと続くため、考えるべきことが多いからです。もし自分より年配の方に担当してもらうと、この先も継続的にサービスを受けられるかどうか、何年後かに再び相談できるかどうかが心配です。その点自分より年下に依頼すれば、一生涯寄り添ってもらえる可能性が高くなります。

初回依頼以降の担当者を探し直す手間がないので、安心してお願いできるわけです。私はこのことに全く気づいていなかったのですが、担当したお客様に教えていただき、ハッとしたものです。

終わりに

相続専門の税理士の選び方は以上となります。正直【マニアック編】の部分は、かなりのマニア向けのこだわりまくった内容でした。しかし最高の税理士を選びたいなら、ぜひ参考にして欲しいです。またそこまで凝れない場合でも、【かんたん編】の条件を満たす税理士を選んで欲しいと思います。

この記事をお読みいただいた方が、ご自身に相応しい、大切なご友人にも紹介したいと思える最高の税理士に出会えることを、筆者は心より望んでおります。

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